Maaş anlaşmalarını yeniden düşünmek
Her ay milyonlarca çalışanın maaşı banka hesabına yatıyor. Bu hesabın hangi bankada olacağını ise çoğu zaman çalışan değil, işveren ile banka arasındaki maaş anlaşması belirliyor.
Bu anlaşma bankaya düzenli gelir sahibi, geniş bir müşteri kitlesi kazandırıyor. Bankalar da bu müşterilere kredi kartı, kredili mevduat hesabı (KMH), ihtiyaç kredisi ve benzeri ürünlerini sunuyor.
Buraya kadar doğal bir ticari ilişki var. Ancak bu ilişkinin çalışan açısından nasıl bir finansal davranış ürettiğine biraz daha yakından bakmak gerekiyor.
Çünkü maaş hesabı, bankacılık sisteminin müşteriye en kolay ulaştığı noktalardan biri. Maaş yattığı anda çalışanın karşısına çoğu zaman borçlanma ürünleri çıkıyor. Bankacılık açısından bunun anlaşılır bir nedeni var. Düzenli geliri olan müşteri, kredi açısından değerli bir müşteri.
Fakat çalışan açısından aynı durum her zaman avantaj anlamına gelmiyor. Bir insanın maaşı bankaya ulaştığında sistemin ilk refleksi “Ne kadarını biriktirebiliriz?” değil de “Ne kadar kredi kullanabilir?” oluyorsa, burada üzerinde düşünmemiz gereken bir tasarım problemi var.
Maaşın finansal sistemdeki ilk durağı neden borçlanma olmak zorunda?
Maaş anlaşmasının diğer yüzü
Üstelik bu ilişki yalnızca maaşın çalışana ulaştırılmasından ibaret değil. Düzenli gelir, bankanın müşterinin finansal davranışlarını değerlendirmesini kolaylaştırıyor. Bu nedenle maaş anlaşması bankalar için önemli bir müşteri edinme kanalı.
Burada sorun bankaların kredi vermesi değil. Kredi, finansal sistemin temel araçlarından biri. Sorun, maaş ilişkisinin doğal sonucunun neredeyse otomatik olarak kredi ilişkisine dönüşmesi.
Oysa aynı müşteri için başka bir finansal yol da tasarlanabilir. Maaş anlaşmasının içine tasarruf ve yatırım seçenekleri eklemek mümkün.
Bugün bir şirket banka ile maaş anlaşması yaparken farklı avantajlar talep edebiliyor. Ücretsiz bankacılık hizmetleri, kart avantajları, kredi koşulları ve çeşitli promosyonlar bunların başında geliyor. Bunların yanına yeni bir başlık eklenmesini öneriyorum: Çalışan Tasarruf ve Yatırım Programı.
Şirket ile banka arasındaki maaş anlaşmasının içine, çalışanların gönüllü olarak katılabileceği avantajlı tasarruf ve yatırım ürünleri konulabilir. Çalışan isterse maaşının yüzde 5'ini, yüzde 10'unu veya belirlediği sabit bir tutarı otomatik olarak yatırım hesabına aktarabilir. Şirketler dilerse bu programa katkı sağlayabilir. Banka, maaş müşterilerine özel koşullarla yatırım ürünleri sunabilir. Çalışan ise maaşı hesabına geldikten sonra harcamaya başlamadan önce kendi geleceği için bir miktarı ayırabilir.
Buradaki kritik nokta, çalışana yeni bir finansal ürün satmak değil. Tasarrufu finansal davranışın doğal bir parçası haline getirmek.
Maaştan finansal güce
Bu yaklaşımın bankacılık sektörü açısından yalnızca bir maliyet olarak görülmemesi gerekiyor. Maaş müşterisinin uzun vadeli yatırımcı olarak değerlendirilmesi, bankalar için yeni bir müşteri ilişkisi yaratabilir. Bugün bankanın müşterisi borçlandığında banka gelir elde ediyor. Yarın aynı müşterinin birikimi büyüdüğünde de banka finansal değer yaratabilir. Mevduat, yatırım fonları, bireysel emeklilik, otomatik yatırım programları, altın ve diğer yatırım araçları bu ilişkinin farklı parçaları olabilir.
Böylece bankanın çalışanla ilişkisi “Maaş geldi, kredi teklif edelim” seviyesinden “Maaş geldi, finansal geleceğini birlikte planlayalım” seviyesine taşınabilir. Bu yalnızca ürün değişikliği değildir. Bankacılığın müşteriye bakışının değişmesidir.
Şirketler açısından da maaş anlaşması yalnızca en yüksek promosyonu veren bankayı seçme sürecine indirgenmemeli. Çalışan deneyimi artık yalnızca yemek, servis, özel sağlık sigortası veya diğer yan haklardan oluşmuyor. Finansal sağlık da çalışan deneyiminin bir parçasıdır.
Bir şirket çalışanına maaş veriyor. Ancak o maaşın finansal sistem içinde nasıl değerlendirileceğini büyük ölçüde piyasanın satış mekanizmalarına bırakıyor. Oysa şirketler çalışanlarına daha güçlü bir finansal gelecek sunabilir. Maaş anlaşmalarındaki finansal faydalar bu nedenle yeniden düşünülmeli. Bankadan alınacak promosyonun bir bölümünün doğrudan çalışanların tasarruf hesaplarına aktarılması bile yeni bir modelin başlangıcı olabilir.
Finansal davranışlarda insanların ne yapacağından çok, seçeneklerin ne zaman ve nasıl karşılarına çıktığı önemlidir. Maaşın yattığı gün bunun güzel bir örneğidir. Çalışanın hesabına para gelir ve o anda iki farklı kapı açılabilir. Birinci kapının üzerinde “İhtiyacınız varsa borçlanabilirsiniz” yazar. İkinci kapının üzerinde ise “İsterseniz geleceğiniz için biriktirebilirsiniz” yazar. Bugünkü sistem birinci kapıyı oldukça görünür hale getirmiş durumda. Bizim ikinci kapıyı da görünür hale getirmemiz gerekiyor.
Bu nedenle şirketlere ve bankalara çağrım basit: Bir sonraki maaş anlaşmasını hazırlarken yalnızca “Çalışana ne kadar kredi verebiliriz?” diye sormayın. “Çalışanın bu maaşla ne kadar birikim yapmasına yardımcı olabiliriz?” sorusunu da masaya koyun.